A triste vida do empreendedor que calcula preços de cabeça…
Porque muitos caem nessa armadilha ?
Índice
A abordagem intuitiva de preços pode até funcionar nos estágios iniciais, mas à medida que a empresa cresce, isso se torna insustentável e leva a diversos problemas:
Margens de Lucro Incertas: Sem um sistema claro para calcular os preços, o empreendedor tem dificuldade em garantir que cada venda gere lucro suficiente para cobrir os custos e contribuir para o crescimento da empresa.
Aqui estão alguns aspectos que esse empreendedor pode enfrentar:
- Falta de Competitividade: Se o empreendedor está simplesmente seguindo os preços de mercado sem uma compreensão detalhada de seus próprios custos, ele pode acabar sendo menos competitivo, pois não tem margem de manobra para oferecer preços melhores ou promover descontos estratégicos.
- Decisões Baseadas em Suposições: Decisões de preços baseadas em suposições podem levar a erros de julgamento.Sem dados concretos, é difícil saber se uma estratégia de preços está funcionando e quando ajustes são necessários.
- Dificuldades em Escalar: À medida que o negócio cresce, o volume de informações aumenta e torna-se mais complicado gerenciar tudo “de cabeça”.Isso leva a erros, perda de controle financeiro e dificuldades na gestão de estoque e recursos.
- Insegurança e Estresse: A insegurança quanto à capacidade de crescer pode ser exacerbada pela falta de uma estratégia de precificação bem fundamentada.Isso pode levar a um ciclo de estresse e tomada de decisão reativa, em vez de proativa.
- Para superar esses desafios, é importante que o empreendedor adote algumas práticas de gestão mais eficazes:
- Entender Custos: É crucial que o empreendedor compreenda todos os seus custos, incluindo custos fixos e variáveis, para definir preços que garantam lucratividade.
- Análise de Mercado: Além de olhar para os concorrentes, é importante entender as necessidades e percepções de valor dos clientes.
- Sistemas de Gestão: Implementar um sistema de gestão financeira pode ajudar a organizar as informações de custos e vendas, facilitando a tomada de decisões baseada em dados.
- Estratégia de Precificação: Desenvolver uma estratégia de precificação que leve em conta a proposta de valor, posicionamento no mercado e objetivos de longo prazo do negócio.
- Avaliação e Ajuste: Regularmente revisar e ajustar os preços conforme necessário, com base na resposta do mercado e mudanças nos custos.
- Investir em Conhecimento: Aprender sobre finanças empresariais e estratégias de precificação pode aumentar a confiança do empreendedor em suas decisões.
Ao adotar uma abordagem mais estruturada e informada para a definição de preços, o empreendedor pode aumentar suas chances de crescimento sustentável e reduzir a insegurança associada à gestão de seu negócio.
Porque é tão importante manter custos e preços atualizados em tempo real
Vivemos em um mundo acelerado, onde segundos nunca foram tão valorizados como nos dias de hoje.
Por isso, mais importante do que nunca empresas devem buscar soluções que permitam calcular custos e definir preços estratégicos de forma online em instantes.
ustos sempre atualizados em tempo real oferece os recursos necessários para o gestor decidir preços em instantes, de forma estratégica.
Isto ocorre porque os custos e os preços mudam rapidamente e as empresas precisam de ser capazes de ajustar os seus preços na mesma velocidade para se manterem competitivas.
Existem várias maneiras pelas quais as pequenas empresas podem obter atualizações em tempo real sobre custos e preços.
Uma maneira é usar um sistema que calcula custos e preços estratégicos baseados na nuvem.
Esses sistemas permitem que as empresas acompanhem em tempo real os custos de seus produtos. Com isso é possível definir preços estrategicamente.
Nunca foi tão importante para as empresas e profissionais autônomos ter custos e preços atualizados em tempo real. A competividade entre as empresas por clientes exigentes e que têm recursos de sobra para pesquisar virou o jogo da precificação.
Infelizmente quem não souber jogar esse jogo está fadado a perder o seu negócio.
Porque precificar em tempo real permite que as empresas permaneçam competitivas, tomem decisões informadas e planejar o futuro.
Aqui estão alguns dos benefícios de ter custos e preços atualizados em tempo real:
- Mantenha-se competitivo: Quando as empresas têm custos e preços atualizados em tempo real, elas podem garantir que estão cobrando preços competitivos por seus produtos e serviços.
Isso é importante porque pode ajudar as empresas a atrair e reter clientes.
- Tome decisões informadas: Quando as empresas têm custos e preços atualizados em tempo real, elas podem tomar decisões informadas sobre suas estratégias de preços, marketing e produção.
Isso ocorre porque eles terão as informações necessárias para compreender como seus custos e preços estão afetando seus lucros.
- Planeje para o futuro: Quando as empresas têm custos e preços atualizados em tempo real, elas podem planejar o futuro.
Isso ocorre porque eles serão capazes de ver a tendência de seus custos e preços e podem usar essas informações para tomar decisões informadas sobre seus investimentos futuros.
Se você é proprietário de uma pequena empresa, é importante ter certeza de ter custos e preços atualizados em tempo real. Isso é essencial para se manter competitivo, tomar decisões informadas e planejar o futuro.
Saiba como fazer da precificação a principal vantagem comercial da sua empresa.
Escolha a melhor estratégia de preços para seu negócio e ganhe uma fonte de renda gratuita e pouco utilizada pelas empresas.
Muitos empreendedores tem dúvida sobre qual é o melhor método de precificação.
Esclareço que isso vai depender do posicionamento que você escolheu para o seu negócio.
O posicionamento é crucial porque é como os clientes reconhecem seu negócio, é como se lembram dele.
Por exemplo:
Um comércio que tenha localizada no centro da cidade, deve posicionar seus preços para otimizar ao máximo o giro de estoque.
Porque lá existem muitos concorrentes, mas muitos clientes também.
Já numa loja de bairro, o posicionamento deve ser feito de forma inverti da.
Por ser um local de apoio, para as pessoas que moram na região. precisam do seu produto.
Nesse caso, as margens de lucros são maiores mas a quantidade de mercadorias vendida é menor.
Em ambos os casos é preciso determinar preços com sabedoria.
É aí que entram os preços estratégicos e ter custos sempre atualizados.
O primeiro passo para fazer uma estratégia de preços eficiente de um produto é saber com precisão quanto ele custou.
Normalmente os empreendedores usam a ficha de custos (ou ficha técnica) para saber o custo de seus produtos.
Mas infelizmente a maioria usa métodos ultrapassados e demorados para calcular custos.
Por exemplo: planilhas, calculadora, papel e lápis.
Mas isso prejudica a estabilidade do negócio por causa de ameaças como:
- Custos com erros de cálculo
- Custos desatualizados
- Sobrecarregar o tempo do gestor com uma tarefa consativa e demorada
- Desperdiçar recursos de tempo
- Perda financeira, entre outros.
O que é estratégia de preços?
A estratégia de preços define a maneira como as empresas usam o preço para se posicionar em seu cenário competitivo.
Ela inclui a avaliação dos diferentes fatores que entram na definição de um preço para um produto ou serviço.
Ao abordar a precificação de uma perspectiva estratégica, as empresas não apenas definem quanto custam seus produtos e serviços.
Mas também se posicionam em relação à concorrência.
Por que a precificação estratégica é tão importante?
O preço é importante, pois é algo que define o valor de seus produtos e serviços.
Pode ser o ponto de contato mais importante para seus clientes.
Permitindo que eles avaliem se sua empresa é algo em que vale a pena investir tempo e dinheiro.
Se você pensar nos fatores mais importantes que afetam as decisões de compra dos consumidores, a ocorrência mais comum é que preço é o mais importante.
Tudo o mais que acontece no seu negócio, experiências do usuário, atendimento ao cliente, design, funciona para apoiar e ajudar a justificar seu valor definido por um preço.
A precificação estratégica é fundamental quando se trata de melhorar a lucratividade.
Ela define o preço de um produto com base no valor para o cliente ou na concorrência, e não no custo de fornecer o serviço.
Independentemente de qual seja o preço real de compra do produto, trata-se de criar o valor em torno desse produto que resultará em melhores margens de lucro.
Veja o que um artigo publicado pela empresa de consultoria Deloitte tem a dizer sobre o assunto:
“Estudo sugere que o preço tem duas a quatro vezes o potencial de influenciar a lucratividade em relação a outras alavancas dos negócios”.
As empresas que buscam ativamente o preço como uma parte importante de sua estratégia, geralmente superam seus pares do setor em várias métricas financeiras.
A psicologia tem muito a ver com isso: o preço estratégico reconhece que as decisões de compra são baseadas na emoção, e não na lógica.
Algo que o cliente considera valioso, não necessariamente se correlaciona com o que é mais caro para sua empresa produzir.
Muitas vezes, os preços são definidos apenas com base nos fatores quantitativos mencionados acima.
O problema de olhar apenas para os números é que traz resultados de curto prazo.
É claro que bons negócios e preços visivelmente mais baixos levam os clientes a tomar decisões de compra a seu favor.
No entanto, deve-se considerar se vender mais por menos, é melhor do que vender menos por mais.
Vamos imaginar que seus preços sejam consideravelmente mais baixos do que o concorrente próximo, enquanto você oferece os mesmos produtos.
Além de enviar sinais descuidados sobre a qualidade de seus produtos e serviços, a decisão de competir com preços mais baixos fará com que sua base de clientes consista em consumidores mais sensíveis ao preço.
Que normalmente são menos leais, porque baseiam suas decisões em quem tem o preço mais baixo.
Levando em consideração as características de qualidade do negócio, você garante que o preço que você definiu também reflita no serviço e na imagem que você está transmitindo ao mundo.
O seu preço define uma expectativa de experiência premium, ou do tipo “você recebe pelo que paga”?
Não há nada de errado com qualquer uma das formas, apenas tenha em mente como seus preços afetam a imagem que as pessoas têm sobre sua empresa e como isso deve afetar suas outras decisões.
Exemplos de estratégia de preços
Os modelos de preços e qualidade de Philip Kotler, oferecem uma excelente estrutura para avaliar os preços da empresa em relação aos seus concorrentes.
Com base na concorrência, nas condições de mercado, nos objetivos e na oferta da sua empresa, você pode avaliar a melhor abordagem de precificação e posicionar sua empresa no mercado.
A seguir, apresentaremos cinco estratégias comuns de precificação com mais detalhes.
1. Precificação de Valor Agregado
Agregar valor é uma estratégia para produtos e serviços premium. É eficaz quando seus clientes estão à busca dos produtos e tendências mais recentes.
A estratégia trabalha com uma marca forte e com capacidade de oferecer com exclusividade algo que seus concorrentes não podem, e assim, ter uma posição de monopólio.
Inicialmente, você define o preço um pouco mais alto e reduz o preço conforme o tempo enfraquece a vantagem competitiva.
Um preço mais alto significa melhor margem de lucro, levando você a um ponto de equilíbrio mais rápido. É claro que o preço que você definiu não pode ser ultrajante.
Definir um preço mais alto e anunciar a adição de um novo produto faz com que pareça mais exclusivo.
Então, com o passar do tempo, quando novos produtos forem lançados ou simplesmente fizer sentido, comece a baixar o preço para torná-lo mais acessível a todos.
2. Preço de penetração
A precificação de penetração é o oposto de agregar valor.
Em vez de definir um preço mais alto no início e baixá-lo com o passar do tempo, a estratégia consiste em capturar participação de mercado estabelecendo preços mais baixos do que os concorrentes.
Esta estratégia visa ganhar impulso em estabelecer uma posição estável no mercado e conquistar clientes através da venda de produtos e serviços a um preço inferior ao que seria o seu valor real.
O preço de penetração é normalmente usado nos segmentos de produtos de baixa a média qualidade e quando a empresa pretende ganhar participação em um novo mercado.
A estratégia requer capital para cobrir as perdas potenciais causadas pela venda de produtos com margem de lucro pequena ou negativa.
Ou vantagem competitiva, na eficiência de processos que permitam a venda de produtos com lucro a um preço inferior aos concorrentes.
Uma vez que a empresa consegue a tração que procura, ela começa a reajustar o preço e aumentá-lo aos poucos até que os preços se igualem aos da concorrência ou ao plano de longo prazo da empresa.
3. Preço baseado em custos
Preços baseado em custos é a estratégia de preço mais comum e segura que existe.
A estratégia baseia-se em obter os custos de produção ou aquisição por unidade, incluindo custos fixos e variáveis e adicionar uma margem de lucro.
Para empresas que estão começando, essa é a principal estratégia de precificação porque é simples.
Embora numa empresa pequena, a falta de estrutura ou uso de métodos errados, pode transformar a tarefa de calcular custos num trabalho demorado.
Na maioria das vezes, as empresas compram os equipamentos para o seu estoque, ou seja, cada item tem um custo de aquisição.
Em vez de apenas adicionar uma margem de lucro ao custo de aquisição do produto e vendê-lo, a primeira coisa que as empresas precisam descobrir é a vida útil do produto.
Ou seja, quanto tempo cada item levará para ser vendido e qual é a margem de lucro ideal para equilibrar lucro e giro do estoque.
Evitando prejuízos cm promoções para desova de estoque ou desperdícios com produtos vencidos.
Em segundo lugar, as empresas de aluguel precisam calcular quantas unidades serão necessárias vender o produto para que ele se pague de volta.
Lembre-se de levar em consideração os custos de manutenção do equipamento (tanto monetários quanto temporais), bem como os custos fixos obrigatórios que mantêm o negócio funcionando, como aluguel do espaço da loja, salários, seguros, impostos etc..
Quando você obtêm todos esses custos em nível de unidade, está pronto para começar a pensar em uma margem de lucro suficiente.
Não podemos ignorar clientes e concorrentes nem mudanças de custos que pode acontecer ao longo do caminho.
Caso caso consiga obter números confiáveis e atualizados, essa é uma uma maneira sólida de manter seus preços escaláveis e sustentáveis.
3. Preço dinâmico
Usar uma estratégia de precificação dinâmica significa que os preços mudam dependendo de diferentes fatores como o tempo, por exemplo.
Qualquer pessoa que reservou um voo por meio de uma agência de viagens on-line, certamente já se deparou com um exemplo real de preços dinâmicos.
Mas a precificação dinâmica eficiente, requer grandes quantidades de dados e algoritmos poderosos para otimizar o preço.
Muitas empresas têm recursos para isso, mas felizmente, o bom senso ainda pode desempenhar um bom papel neste mundo de dados e algoritmos.
Empresas que operam sazonalmente, como lojas de surf, pesca e sorveterias por exemplo, podem se beneficiar dessa estratégia.
Pois não é preciso um algoritmo para dizer, que aumentar os preços quando o movimento aumenta é uma jogada inteligente .
Lembre-se de que tentar otimizar muito os preços pode causar confusão e até irritação nos clientes.
E se seus volumes de venda não forem grandes, os benefícios podem não valer a pena.
5. Preços baseados na concorrência
A análise competitiva nunca deve ser negligenciada.
Mas quando você decide deixar a concorrência definir seu preço, ela isso é chamado de preço baseado na concorrência.
A ideia neste caso é comparar preços dos concorrentes para produtos semelhantes e construir sua estratégia de preços com base nisso.
Em vez de construir seu preço com base nos custos, essa estratégia se baseia em dados de mercado e no que seus concorrentes estão fazendo.
Ela permite que você decida onde se encaixa melhor no mercado – no lado sofisticado ou no lado mais acessível.
Por outro lado, se você deixar que fatores externos definam seus preços, terá que ajustar outras áreas do seu negócio para garantir a lucratividade.
As empresas menores que estão começando em um mercado competitivo e estabelecido podem possivelmente replicar os mesmos resultados que os concorrentes com essa estratégia de preços.
Mas, por outro lado, o preço nunca é uma vantagem competitiva sustentável.
Por isso, é de extrema importância agregar valor também por meio de seus produtos e serviços.
Como construir uma estratégia de preços para o seu negócio?
1. Avalie sua posição no mercado e determine seus objetivos
Antes de começar a trabalhar e reformular sua estratégia de preços, dê um passo para trás e dê uma olhada em onde está sua empresa.
Você é o líder de mercado ou um recém-chegado planejando revolucionar o mercado?
Uma vez que sua posição no cenário competitivo esteja clara, a definição de metas e objetivos de negócios o ajudará a definir a estratégia de preços correta.
Esteja você procurando penetrar rapidamente em um novo mercado ou buscar a lucratividade máxima, suas metas têm um grande impacto em seu produto e estratégia de preços.
2. Analise seu público-alvo
Analisar seu público-alvo significa que você poderá entender o comportamento e as necessidades de seus clientes e como eles consomem o tipo de serviço que sua empresa oferece.
Baseie suas decisões de preços em como seus clientes veem o valor real de seus produtos e serviços.
Sua estratégia de preços deve estar alinhada com o motivo pelo qual seus clientes estão comprando seus produtos .
Já mencionamos isso antes: os consumidores tomam decisões de compra com base na emoção, e não na lógica.
Se seus clientes, por exemplo, percebem sua marca como um provedor de serviços de alta qualidade com os melhores e mais recentes produtos disponíveis, justifica-se estabelecer preços um pouco mais altos para seus serviços.
Definir preços baixos, por outro lado, enviará uma mensagem confusa, levantará suspeitas, reduzirá seu valor e, no final, diminuirá suas margens de lucro.
É por isso que entender seus clientes é importante, pois ajuda você a definir uma estratégia de preço adequada e lucrativa para o seu negócio.
3. Estude seus concorrentes
Pegue três de seus maiores concorrentes ou negócios no mesmo setor que mostraram forte crescimento e observe o que eles estão fazendo.
Estude sua estrutura de preços, como eles empacotam e comunicam sobre seus produtos, se seu crescimento está relacionado ao uso de preços de penetração agressivos e assim por diante.
Analise seus concorrentes mais bem-sucedidos, tente encontrar padrões por trás de seu sucesso e veja se algo está relacionado ao preço.
Além disso, leve em consideração que tipo de valor agregado eles estão oferecendo em comparação com outros negócios: que tipo de possíveis substitutos existem que podem atrair clientes para levar seus negócios para outro lugar.
5. Mantenha todos os custos sempre atualizados
Não preciso dizer que sem saber exatamente quanto cada custo afeta proporcionalmente cada produto, não é possível definir preços com segurança nem fazer precificação estratégica.
4. Crie e execute sua estratégia de preços
Depois de reunir e analisar todas as informações, você deve ser capaz de montar um plano.
Utilize uma das estratégias que mencionamos anteriormente e veja o que funciona melhor para o seu negócio.
Lembre-se, a escolha de uma estratégia de precificação não é imutável – monitore o desempenho e a eficácia da estratégia que você escolheu e espelhe-a nas metas que você definiu no início do processo de planejamento.
Resumo
Não há uma resposta certa para qual estratégia de preços é a melhor para uma empresa.
A estratégia de preços afeta tantas áreas de um negócio que vale a pena dedicar algum tempo para pensar profundamente sobre isso.
Se você basear sua estratégia de preços em seus objetivos de negócios e numa pesquisa de mercado detalhada, você está no caminho certo.
Lembre-se de que a estratégia de preços não é definitiva.
Qualquer alteração que ocorra em seu nível de conhecimento ou condições de mercado também deve afetar sua estratégia de preços.
Espero que este guia o ajude a obter uma compreensão mais profunda não apenas das abordagens mais comuns para a estratégia de preços, mas também o ajude a tomar melhores decisões para o seu negócio.
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